某銀行要求，針對一般險企，要根據(jù)具體產(chǎn)品的期限、利率、手續(xù)費等指標簽訂代理協(xié)議，而對旗下險企的產(chǎn)品則實施“全面放開銷售”的代售政策

背靠大樹好乘涼。隨著2016年尾聲的臨近，今年以來一些具有“股東優(yōu)勢”的壽險公司通過股東關聯(lián)方代售保險的數(shù)據(jù)也逐步披露出來。根據(jù)《證券日報》記者統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，今年以來有11家險企（部分公司未公布）通過股東關聯(lián)方代售保費超過1282億元，其中8家銀行系險企借助母行網(wǎng)點優(yōu)勢斬獲保費1269.92億元，占九成以上。而工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、交通銀行、建設銀行、中國銀行在內(nèi)的五家銀行合計代理旗下壽險公司保費達1162億元。

銀行系險企的母行渠道優(yōu)勢明顯。近期，記者獲得的一家銀行的銀保開門紅代售協(xié)議顯示，針對一般保險公司，該行根據(jù)具體產(chǎn)品的期限、利率、手續(xù)費等指標簽訂代理協(xié)議，而對旗下險企的產(chǎn)品則實施“全面放開銷售”的代售政策。

8家銀行系險企

借母行代銷保費1270億元

近期，有多家媒體報道稱，保監(jiān)會已經(jīng)成立了專門監(jiān)管關聯(lián)交易的關聯(lián)交易監(jiān)管處，并準備修訂完善《保險公司關聯(lián)交易管理辦法》，加強對關聯(lián)交易的監(jiān)管。

事實上，隨著近年來綜合金融、全牌照金融集團的增多以及保險市場的快速增長，險企與股東及其關聯(lián)方的關聯(lián)交易種類和規(guī)模都出現(xiàn)迅速增長，而其中引人關注的是險企與股東的代理銷售與交叉銷售。

從股東對旗下險企的保險代銷業(yè)務來看，根據(jù)《證券日報》記者對中國保險行業(yè)協(xié)會及險企官網(wǎng)的不完全統(tǒng)計顯示，今年以來有11家險企通過股東關聯(lián)方代銷保費合計達1269.92億元（由于部分公司延遲披露或未披露，實際代銷保費要大于統(tǒng)計數(shù)）。

其中，包括工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、交通銀行、建設銀行、中國銀行、招商銀行、郵儲銀行、中信銀行在內(nèi)的8家銀行合計代理旗下（或同宗）壽險公司保費達1269.92億元，占險企通過關聯(lián)方代銷保費的九成以上。

由于銀行有物理網(wǎng)點與電子銀行優(yōu)勢，其旗下險企通過母行代銷保費占比突出不難理解。單從電子銀行來看，截至2015年，僅四大行電子銀行客戶數(shù)量就達到10.59億戶，加上交通銀行、招商銀行等旗下有壽險公司的銀行，銀行系壽險公司的母行電子銀行客戶超過11億戶。

銀行代銷旗下險企產(chǎn)品除了可以為后者貢獻保費外，自身也可以獲得手續(xù)費收入，因而這也是一種雙贏的策略。民生銀行在2016年半年報中表示，報告期內(nèi)，代銷保險保費規(guī)模是上年同期的10.6倍，手續(xù)費及傭金收入是上年同期的10倍；農(nóng)行表示，代理保險業(yè)務手續(xù)費收入204.76億元，較上年同期增加43.23億元，增長26.8%；代理新單保費2145.34億元（包括旗下壽險公司保費），同比增長84%；代理保險業(yè)務收入70.64億元，同比增長92%。

值得一提的是，雖然銀行系險企占據(jù)股東代銷保險的“大頭”，但也有一些非銀行系險企也通過股東優(yōu)勢獲得可觀的保費收入。

比如，永安財險近期在重大關聯(lián)交易報告中表示，為了更好地開拓互聯(lián)網(wǎng)保險領域，公司與上海復漾信息技術有限公司（股東關聯(lián)方）開展互聯(lián)網(wǎng)保險銷售合作，截至11月30日本關聯(lián)交易引流帶來簽單保費7.76億元。

中意人壽披露的數(shù)據(jù)也顯示，與以股權關聯(lián)為基礎的關聯(lián)方發(fā)生的保險業(yè)務和保險代理業(yè)務的交易金額約8.18億元；英大人壽提到，前三季度保險代理業(yè)務關聯(lián)交易累計發(fā)生24次，交易額0.078億元。

銀行系險企開門紅

退保與滿期給付或承壓

盡管銀行系借助母行優(yōu)勢可有效獲得保費，但一些銀行系險企卻不得不面對較高的退保壓力，尤其是每年開門紅期間的退保與滿期給付壓力。

一般來說，銀保渠道產(chǎn)品退保率高于個險渠道，高現(xiàn)價產(chǎn)品退保率高于保障型產(chǎn)品，躉交產(chǎn)品退保率高于期交產(chǎn)品。傳統(tǒng)保障型產(chǎn)品退保主要與投保人財務狀況關聯(lián)度較高。投資類產(chǎn)品如萬能險、投連險則與市場行情相關度高，在市場低迷時，會出現(xiàn)集中退保的現(xiàn)象。

“根據(jù)我們對64 家壽險公司統(tǒng)計的結果，流量退保率最高的公司高達80%以上，有10 家壽險公司流量退保率超過或者接近50%。這類公司基本都是以銀�；蛘呔W(wǎng)絡銷售為主，主打投資性質(zhì)的保險產(chǎn)品�！逼桨沧C券最近發(fā)布的研報如是表示。

而目前銀行系險企保費的“大頭”來自于銀保與依靠母行平臺的網(wǎng)銷，雖然個別險企已經(jīng)開始著手組建個險隊伍，但整體上，銀行系險企仍以銀保、網(wǎng)銷、電銷等渠道為主。

數(shù)據(jù)顯示，去年五大行旗下的險企共支出退保金196.66億元，同比增長299.16%，高于保險業(yè)務的增長幅度。此外，另一家銀行系險企去年保費收入247.4億元，退保金額從2014年的121.7億元猛增至188.4億元，同比增加54.8%，退保金占當年保費收入的比例超過76%。

渠道依賴不僅影響業(yè)務結構與業(yè)務質(zhì)量，也影響承保利潤。平安證券研報認為，不同渠道在新業(yè)務價值率、新業(yè)務利潤率等方面相差很大。根據(jù)上市險企數(shù)據(jù)，個險渠道的新業(yè)務利潤率在50%左右，但是銀保渠道的新業(yè)務利潤率不到3%，甚至不到1%。

去年的數(shù)據(jù)也顯示，五大行旗下的5家險企去年共實現(xiàn)凈利11.54億元。但其投資收益共計109.11億元，同比增長98.34%。不難看出，整體上銀行系險企投資收益對利潤貢獻巨大，而承保對利潤的貢獻相對較弱。

開門紅產(chǎn)品

保障屬性逐步提升

事實上，銀行系險企也已經(jīng)注意到上述問題，并在試圖改善產(chǎn)品結構。從銀行系保險公司推出的2017年開門紅產(chǎn)品來看，在理財屬性的基礎上逐步提高保障屬性占比，理財產(chǎn)品與保障產(chǎn)品打包銷售成為一種趨勢。在客戶方面，一些銀行系險企已逐步針對高凈值客戶設計相關產(chǎn)品。

例如，工銀安盛人壽2017年開門紅主推的如意寶二號、鑫如意三號兩款產(chǎn)品，分別針對銀行代理銷售業(yè)務和高凈值客戶群體，前者具有保障功能和穩(wěn)健收益，客戶每年可參與周年紅利的分配，按復利形式累積生息；后者則提供資產(chǎn)平衡配置的解決方案和多種分期交費方式，同時具備增值驅(qū)動、傳承保障等多項產(chǎn)品功能。

再如農(nóng)銀人壽2017年開門紅期間主推的“金穗納�！蹦杲鸨ｋU計劃，是一款集增值、商業(yè)養(yǎng)老、門急診住院醫(yī)療、重疾保障、防癌保障等功能的保險產(chǎn)品，賬戶價值靈活支取，還可通過萬能賬戶以自然費率定制健康保障，選擇附加重大疾病保險或者防癌疾病保險。

另有銀行系險企人士對記者表示，雖然明年的開門紅產(chǎn)品和開門紅計劃暫時不便對外公布，但公司明年提升保障型產(chǎn)品占比的方向不會改變。