降成本+增效益

　　“‘互聯(lián)網(wǎng)+’時(shí)代帶給壽險(xiǎn)業(yè)的影響無疑是重大的。”中國(guó)人壽(行情27.15 +1.31%,咨詢)總裁林岱仁表示，信息不對(duì)稱的情況將大大改變，一方面將有利于保險(xiǎn)公司開發(fā)出個(gè)性化、精準(zhǔn)、多樣化的產(chǎn)品；另一方面，促進(jìn)保險(xiǎn)產(chǎn)品合理定價(jià)，壓縮利潤(rùn)空間，倒逼保險(xiǎn)公司嚴(yán)控成本，向管理要效益。

　　太平人壽總經(jīng)理張可同樣認(rèn)為“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代需要注意壽險(xiǎn)業(yè)的成本問題。他坦言，傳統(tǒng)壽險(xiǎn)業(yè)正處在轉(zhuǎn)型緩慢、成本高企的困境，借助互聯(lián)網(wǎng)渠道有助于快速、低成本地接觸海量客戶，推動(dòng)壽險(xiǎn)企業(yè)降低運(yùn)營(yíng)成本。而根據(jù)波士頓咨詢資深合伙人、亞太區(qū)金融領(lǐng)域負(fù)責(zé)人鄧俊豪提供的數(shù)據(jù)，進(jìn)入“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，多家壽險(xiǎn)公司的運(yùn)營(yíng)成本均有近10%的下降，收益則增長(zhǎng)10%左右。

　　據(jù)鄧俊豪介紹，現(xiàn)在全球壽險(xiǎn)業(yè)擁抱“互聯(lián)網(wǎng)+”有兩大主流，一是改良，即利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、信息技術(shù)把企業(yè)內(nèi)部管理流程、客戶對(duì)外銷售和服務(wù)流程全部數(shù)字化；二是改革，這更多情況下是一種破壞

　　式的創(chuàng)新，如保險(xiǎn)公司介入生態(tài)系統(tǒng)構(gòu)建，發(fā)明創(chuàng)新型的小眾保險(xiǎn)業(yè)務(wù)模式。

　　就我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)而言，改良方面目前已有成效，如太保壽險(xiǎn)的客戶臉譜繪制，即應(yīng)用大數(shù)據(jù)從13個(gè)緯度的劃項(xiàng)描述客戶臉譜；太平人壽聯(lián)合工行、建行、浦發(fā)銀行(行情15.9 停牌,咨詢)基于大數(shù)據(jù)技術(shù)開展了精準(zhǔn)營(yíng)銷項(xiàng)目；泰康人壽的OA辦公系統(tǒng)、MMS銷售系統(tǒng)、手機(jī)參保分別將管理行為、銷售行為、客戶行為轉(zhuǎn)移到線上。

　　O2O為最佳模式

　　據(jù)招商信諾總經(jīng)理孫勇透露，該公司通過分析和研究互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民的健康保險(xiǎn)需求，有針對(duì)性地開發(fā)了保險(xiǎn)產(chǎn)品，如針對(duì)亞健康人群開發(fā)的“亞歷山大”防猝死系統(tǒng)，針對(duì)老年人開發(fā)的意外險(xiǎn)綜合保障產(chǎn)品，加之今年5月份上線“玩美人生”健康管理APP，以移動(dòng)化、社交化、娛樂化的方式與客戶形成互動(dòng)，提高續(xù)保率，降低理賠率。

　　值得注意的是，百分點(diǎn)科技合伙人、信柏科技合伙人張韶峰斷言，壽險(xiǎn)銷售絕不是純粹的電商所能解決，一定是O2O電商。無獨(dú)有偶，平安人壽董事長(zhǎng)丁當(dāng)也認(rèn)為，未來壽險(xiǎn)發(fā)展最合適的方式是O2O，一方面，產(chǎn)品、服務(wù)、綜合開拓都要擁抱“互聯(lián)網(wǎng)+”；另一方面，利用線下隊(duì)伍為客戶面對(duì)面提供更好、更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

　　“壽險(xiǎn)產(chǎn)品的無形化、購(gòu)買需求的潛在性、售后服務(wù)的長(zhǎng)期性及其他一些特點(diǎn)，都決定了傳統(tǒng)壽險(xiǎn)業(yè)的面對(duì)面溝通、銷售、服務(wù)等方式還將長(zhǎng)期存在。”林岱仁直言，壽險(xiǎn)公司應(yīng)推動(dòng)線上、線下結(jié)合，不僅要搭建網(wǎng)上獲客的服務(wù)平臺(tái)，構(gòu)建以人的身體和財(cái)務(wù)為主要標(biāo)的的生態(tài)圈，還要建設(shè)適應(yīng)消費(fèi)時(shí)代的高素質(zhì)銷售隊(duì)伍，努力發(fā)揮線上、線下的融合效應(yīng)。

　　這一點(diǎn)，可以通過北大方正人壽的例子予以說明。據(jù)該公司總裁李平透露，公司正與北大醫(yī)院合作，通過互聯(lián)網(wǎng)方式獲得更多的醫(yī)療準(zhǔn)用戶，同時(shí)借助北大公開課獲得更多的線上教育客戶資源，由傳統(tǒng)的壽險(xiǎn)服務(wù)轉(zhuǎn)向線上，獲得具有醫(yī)療和教育需求的準(zhǔn)客戶，經(jīng)過中間數(shù)據(jù)、平臺(tái)分析和客戶定位，最終通過專業(yè)代理人實(shí)現(xiàn)真正的壽險(xiǎn)銷售。

　　代理人還需“有溫度”

　　那么，線下的代理人隊(duì)伍又該如何迎接“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代？

　　據(jù)林岱仁透露，去年壽險(xiǎn)公司通過互聯(lián)網(wǎng)銷售的短期意外險(xiǎn)保單超過8000萬件，而通過線上短期險(xiǎn)獲客以后，可以繼續(xù)通過線下代理人等渠道進(jìn)行二次開發(fā)和服務(wù)。

　　對(duì)此，鄧俊豪認(rèn)為：“如何激勵(lì)代理人和其他渠道去合作，會(huì)帶來一定的復(fù)雜性，但先行一步，往往就會(huì)有機(jī)遇。”在他看來，客戶不會(huì)因?yàn)橛袥]有代理人而決定買不買保險(xiǎn)，而是因?yàn)樾枰�在人生的關(guān)鍵時(shí)刻擁有保障，因此保險(xiǎn)公司需要和線上渠道構(gòu)建良好的生態(tài)系統(tǒng)，找到處于關(guān)鍵時(shí)刻的客戶。

 　　“壽險(xiǎn)一大特性是需要不斷地喚醒消費(fèi)者的保險(xiǎn)需求�！崩钇街毖裕�“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的代理人首先要有專業(yè)素質(zhì)，設(shè)計(jì)的保險(xiǎn)方案能被客戶接受才行；其次在提供方案以后，客戶會(huì)考慮通過代理人渠道購(gòu)買產(chǎn)品還是自己在網(wǎng)上搜索其他產(chǎn)品，因而，代理人主要依靠傭金生存的狀況，也將轉(zhuǎn)變?yōu)橐揽靠蛻袅浚�能夠快速接觸到客戶、擁有海量客戶的代理人，才會(huì)在未來立足。