據(jù)美通社8月2日報道，宏利香港年資最長的人壽保險代理人孫永祚(Joe Sun)榮獲吉尼斯世界紀錄TM稱號，成為“最長職業(yè)生涯的企業(yè)銷售人員”。現(xiàn)年91歲的孫永祚先生服務(wù)宏利香港長達62年又238天，目前仍在為客戶效勞，繼續(xù)以其過人的工作熱誠及干勁鼓舞同業(yè)。

　　與之形成鮮明對比的，則是中國代理人主動離職率高達35%，13月留存率僅30%。其中，又以專業(yè)水平不足導(dǎo)致舉績率過低為主因。根據(jù)香港的人壽保險牌照管理規(guī)定，一個代理人僅限持有一家保險公司的牌照，流動性較低。同時，香港的高傭金制度和社會文化環(huán)境，也為保險代理人長期發(fā)展提供溫床。

　　另外，近期安永發(fā)布《未來的保險代理人》調(diào)研報告指出，在接受調(diào)查的530名財險和壽險代理人之中，過半數(shù)代理人認為，已經(jīng)感受到了來自對客戶直銷模式和線上直銷模式帶來的威脅，為此，保險代理人正尋求利用社交媒體，來開發(fā)新的客戶和擴大業(yè)務(wù)。言外之意，即金融科技的深度切入正在不斷解構(gòu)保險行業(yè)，并已影響到保險代理人的職業(yè)生存狀態(tài)。

　　對此，宏利香港首席行政總監(jiān)萬士家表示：“盡管科技為保險業(yè)帶來重大轉(zhuǎn)變，但我們永遠需要真正愿意付出、盡心盡力地協(xié)助他人，而且能與客戶和同事建立長遠關(guān)系的從業(yè)人員。孫永祚先生比任何人更堪稱從業(yè)人員的典范，充分演繹出我們應(yīng)當追求的專業(yè)精神和應(yīng)當肩負的信念。”

　　在專業(yè)水平及其影響銷售和留存上，內(nèi)地與香港代理人呈現(xiàn)如此鮮明對比，背后究竟有哪些值得思考的問題呢?

　　一、代理人監(jiān)管問題：保險公司約束不足，還須嚴格監(jiān)管倒逼提升專業(yè)水平

　　據(jù)悉，當前，內(nèi)地與香港最主要的代理人隊伍還是專屬代理人。從保險公司角度而言，為了代理人隊伍良性發(fā)展，以及獲得更多的市場份額，都希望能獲得更多的優(yōu)質(zhì)人才。

　　但是因歷史原因，香港代理人的銷售已經(jīng)轉(zhuǎn)型為以專業(yè)服務(wù)獲取客戶，而內(nèi)地則更偏向于人脈關(guān)系。因此，一些行業(yè)先覺者已經(jīng)開始積極轉(zhuǎn)型，但人海戰(zhàn)術(shù)依舊是當前內(nèi)地代理人組織發(fā)展的主流方向。

　　與之對應(yīng)的銷售監(jiān)管方面，內(nèi)地代理人因委托代理關(guān)系，權(quán)利義務(wù)相關(guān)責任主體實際上歸于保險公司，因此代理人行為基本由保險公司約束，而處于無監(jiān)管狀態(tài)，道德風險問題相對嚴重。也因此，內(nèi)地保險銷售才出現(xiàn)過多的銷售誤導(dǎo)和返傭亂象，雖然可為保險公司帶來市場份額，卻擾亂了市場秩序，影響行業(yè)良性發(fā)展。而在香港，代理人作為中介，實行的是嚴格的執(zhí)業(yè)考試制度，同時對于銷售誤導(dǎo)以及返傭等實行監(jiān)管零容忍，因此，香港代理人的銷售監(jiān)管更為嚴格。

　　這種嚴格之下，經(jīng)過歷史積淀，才造就出如孫永祚先生這樣的從業(yè)60多年，而依然以專業(yè)服務(wù)活躍在市場一線的代理人。

　　二、金融科技應(yīng)用問題：線下銷售不會被淘汰，科技賦能讓代理人專注服務(wù)

　　金融科技解構(gòu)保險業(yè)已經(jīng)成為事實，無論是區(qū)塊鏈、人工智能還是大數(shù)據(jù)等等，都開始嘗試應(yīng)用于保險行業(yè)。金融生態(tài)圈正在形成，并對其中參與者產(chǎn)生深遠影響。

　　但對于代理人而言，金融科技的沖擊真有傳說中的那么大嗎?

　　其實不然，一個最簡單的事實就是，當前內(nèi)地保險銷售依舊依賴于人脈關(guān)系，尤其是壽險這種復(fù)雜產(chǎn)品，人情單依舊是主流。

　　有業(yè)內(nèi)人士坦言，網(wǎng)絡(luò)會成為重要的銷售渠道，場景化、簡單化產(chǎn)品將成為未來保險產(chǎn)品的主流形態(tài)。但對于一些復(fù)合型產(chǎn)品，網(wǎng)絡(luò)化銷售并無優(yōu)勢。尤其在壽險之中，僅有傳統(tǒng)壽險這類簡單產(chǎn)品適合于網(wǎng)絡(luò)化。那么，其他壽險的銷售還須依賴于線下保險中介，尤其是代理人。

　　正如宏利香港行政總監(jiān)所說，我們永遠需要真正愿意付出、盡心盡力地協(xié)助他人，而且能與客戶和同事建立長遠關(guān)系的從業(yè)人員，永遠需要專業(yè)精神。

　　金融科技作為工具而言，可對保險代理人進行賦能，以利于其市場開拓，比如前述的借道社交媒體開發(fā)客戶。它可以取代部分流程功能，取代流程上的人力，其實同時也是解放生產(chǎn)力，代理人可以從智能流程跳出而更加專注于銷售和服務(wù)，進而提升其專業(yè)水平。

　　三、代理人發(fā)展問題：產(chǎn)銷分離，做真正的保險中介

　　代理人發(fā)展分兩方面，一是代理人個人職業(yè)發(fā)展，一是代理人組織發(fā)展。

　　當前，內(nèi)地正鼓勵專屬代理人向獨立代理人發(fā)展。而據(jù)近期報道顯示，已經(jīng)有90%的保險代理人表示，想要代理更多公司的產(chǎn)品，表達出向獨立代理人發(fā)展的意向。而實際上，香港也面臨相同趨勢。

　　在代理人個人職業(yè)狀態(tài)上，獨立代理人制度的優(yōu)勢開始顯現(xiàn)，未來很可能與國際接軌，成為我國保險銷售的主力。

　　而在組織發(fā)展方面，提高代理人整體素質(zhì)以促進組織長期穩(wěn)定發(fā)展已成共識。有業(yè)內(nèi)人士坦言，代理人隊伍高速擴張背后的高流失率，是阻礙保險代理人隊伍素質(zhì)提升的一大障礙，因此建議保險中介執(zhí)業(yè)考試恢復(fù)或以另一種形式出現(xiàn)，同時加強對現(xiàn)有代理人的培訓(xùn)、淘汰及監(jiān)管。

　　因此，結(jié)合獨立代理人發(fā)展形勢來看，未來產(chǎn)銷分離趨勢可期，保險代理人組織也將脫離與保險公司的依附關(guān)系，成為真正的保險中介。

　　在獨立代理人制度下，輔以嚴格監(jiān)管，“專業(yè)做生意的保險人”才有生存與發(fā)展的土壤，以及長期專注的動力。相信未來，內(nèi)地也會涌現(xiàn)如孫先生這樣的致力一生服務(wù)于保險銷售的代理人。