今時不同往日，2017年的保險業(yè)開門紅與2016年有些不同。

自保監(jiān)會去年下發(fā)多份關(guān)于中短存續(xù)期壽險產(chǎn)品監(jiān)管文件后，多數(shù)壽險公司已停售了存續(xù)期一年的中短期保險產(chǎn)品，這使得銀保渠道此前大量的一年期保險到期后，沒有對應(yīng)存續(xù)期保險可供轉(zhuǎn)保。因此，作為代理渠道的銀行為留住客戶，不得不轉(zhuǎn)而推薦短期銀行理財、基金等產(chǎn)品，以留住客戶資金。

“分行各中支機構(gòu)有超過30億元的保險到期客戶將面臨無一年期保險產(chǎn)品可承接的問題，建議分支機構(gòu)從兩方面對客戶進(jìn)行留存：一是通過各類優(yōu)惠活動留住本行客戶與資金；二是以短期銀行理財、基金產(chǎn)品等替代產(chǎn)品對客戶進(jìn)行挽留�！苯�期《證券日報》記者獲得的一份某銀行分行下發(fā)給各分支機構(gòu)的一份文件稱。

一線調(diào)查：

到期保費無“承接”險種

從上述銀行的應(yīng)對策略不難看出，去年保監(jiān)會下發(fā)的多份關(guān)于人身險產(chǎn)品的監(jiān)管文件，已經(jīng)對險企開門紅期間的產(chǎn)品策略產(chǎn)生影響，尤其對險企一年期及更短期產(chǎn)品的營銷策略帶來較大影響。

根據(jù)保監(jiān)會2016年3月18日下發(fā)的《關(guān)于規(guī)范中短存續(xù)期人身保險產(chǎn)品有關(guān)事項的通知》，保險公司存續(xù)期限不滿1年的中短存續(xù)期產(chǎn)品應(yīng)立即停售，存續(xù)期限在1年以上且不滿3年的中短存續(xù)期產(chǎn)品的銷售規(guī)模在3年內(nèi)按照總體限額的90%、70%、50%逐年縮減，3年后控制在總體限額的50%以內(nèi)。

“經(jīng)過前期的客戶儲備，元旦以后這幾天全省代理保費收入取得驕人的成績，但因為各保險公司對中短存續(xù)期產(chǎn)品的代理額度有限制，接下來分行各中支機構(gòu)有大量到期客戶將面臨無一年期保險產(chǎn)品可承接的問題；期限稍長的二年期、三年期險種也受到保險公司限量銷售，這對銀行代收業(yè)務(wù)產(chǎn)生較大不利影響�！鄙鲜鲢y行文件提到。

雖然暫無今年開門紅期間行業(yè)一年期到期保險的規(guī)模保費數(shù)據(jù)，但上述銀行一家分行代理的一年期到期保費就超過30億元，險企銀保渠道面臨的客戶資金留存壓力可見一斑。

從近期記者走訪的情況來看，在北京北五環(huán)的中國銀行、廣發(fā)銀行、北京銀行等銀行網(wǎng)點，記者詢問后也沒有發(fā)現(xiàn)有在售的一年期保險產(chǎn)品。

同時，記者日前查閱保險代理大戶的農(nóng)業(yè)銀行（截至2015年連續(xù)六年代理保費位列各行第一位）官網(wǎng)，并根據(jù)其官網(wǎng)的“保險快速篩選”功能梳理發(fā)現(xiàn)，農(nóng)行代理的多家壽險公司114款萬能險中，保險保障期限普遍在10年期及以上，最低的為5年；9款分紅險的保險期限也均在5年及以上。即使在開門紅期間，險企在銀保渠道銷售的萬能險與分紅險保障期限也呈現(xiàn)明顯的長期化。

值得一提的是，雖然多數(shù)險企已經(jīng)停售了一年期的保險產(chǎn)品并主推存續(xù)期更長的保險，但仍有一些險企推出的保險產(chǎn)品“明面上”為多年存續(xù)期保險，但實際存續(xù)期仍為一年。

例如，記者獲得的一份8家險企的1月初銷售的躉交產(chǎn)品清單上顯示，近30款產(chǎn)品中，有5款實際存續(xù)期或為1年。昨日記者也發(fā)現(xiàn)，在某銀行網(wǎng)銀平臺銷售的1款萬能型年金保險保障期限標(biāo)示為“10年”，但在保險說明中又有“一年后退保收益率達(dá)4%”的說法。

應(yīng)對策略：

推薦“銀行理財+保險”組合

由于險企停售一年期保險，今年開門紅期間，為了應(yīng)對中短期保險產(chǎn)品的缺失問題，銀行開始轉(zhuǎn)而推薦短期銀行理財、基金產(chǎn)品，以及“銀行理財+保險”的這種理財組合。

“一年期保險到期的客戶可以推薦銀行理財產(chǎn)品與定期存款組合理財；對于不愿買理財同時也不愿意存定期，錢需要做其他用途的客戶，盡量用七天通知存款進(jìn)行留存；還可以推薦定期存款和保險期交產(chǎn)品的組合，或者可以用兩年期、三年期、五年期的躉交保險產(chǎn)品進(jìn)行留存。”這是上述銀行近期推出的留存一年期到期保險客戶的方式。

除此之外，該銀行也推出其他活動留存一年期保險到期客戶。比如，該行在開門紅期間對一年期保險到期客戶開展抽獎等活動，讓客戶享有其他非金融服務(wù)的補償。同時該行擬借保險到期客戶來網(wǎng)點的機會，利用座談會或請客戶吃飯的方式加強與客戶溝通，以留存客戶。

事實上，此前，由于萬能險有較高的結(jié)算利率，加之險企推出的萬能險實際存續(xù)期較短，使得銀保渠道銷售的保險產(chǎn)品在各類理財產(chǎn)品中頗有競爭力。華寶證券此前研報顯示，去年8月份萬能險平均收益率為4.799%，對比同期的銀行理財、基金、10年期國債、5年AAA中票、非標(biāo)信托類等各類理財產(chǎn)品的收益，萬能險競爭優(yōu)勢明顯。

再上“緊箍咒”：

每月報送中短期產(chǎn)品數(shù)據(jù)

引人注意的是，近期保監(jiān)會發(fā)文，將對中短存續(xù)期產(chǎn)品進(jìn)行進(jìn)一步監(jiān)管。

2016年12月30日，保監(jiān)會下發(fā)的《關(guān)于進(jìn)一步加強人身保險監(jiān)管有關(guān)事項的通知》提到，中短存續(xù)期產(chǎn)品季度規(guī)模保收入占當(dāng)季總規(guī)模保費收入比例高于50%的人身保險公司，一年內(nèi)不予批準(zhǔn)其新設(shè)分支機構(gòu)。

通知同時規(guī)定，自2017年1月1日起，各人身保險公司應(yīng)當(dāng)每月統(tǒng)計中短存續(xù)期產(chǎn)品相關(guān)數(shù)據(jù)，并于次月5日前向保監(jiān)會報送。保監(jiān)會稱，將加大對中短存續(xù)期產(chǎn)品的風(fēng)險監(jiān)測和日常監(jiān)管力度，督促各人身保險公司將保監(jiān)會的相關(guān)工作要求落實到位。

保監(jiān)會多次重拳出擊中短存續(xù)期保險與這類保險潛在的風(fēng)險有關(guān)。保監(jiān)會此前表示，個別公司在發(fā)展中短存續(xù)期產(chǎn)品時較為激進(jìn)，存在以下潛在風(fēng)險：一是資產(chǎn)負(fù)債不匹配風(fēng)險。在銀保渠道或互聯(lián)網(wǎng)渠道，個別中小公司投資于中長期資產(chǎn)博取高收益，而銷售的中短存續(xù)期產(chǎn)品實際存續(xù)期限只有一年或兩年，存在“短錢長投”風(fēng)險隱患。二是現(xiàn)金流不足風(fēng)險。當(dāng)資本市場不景氣時，部分中短存續(xù)期產(chǎn)品收益可能低于同期定期存款或理財產(chǎn)品，對客戶吸引力下降，一方面新單保費收入可能下降，另一方面存量業(yè)務(wù)退保可能上升，容易給公司帶來現(xiàn)金流不足風(fēng)險。